3월 운동하기 좋은 계절이 왔어요.

런닝 시작한다, 피트니스 센터 등록한다구

난리들이에요.

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그러면 또, 시작하면서 준비해야죠!

복장 및 장비

​

그래서 가지고 왔어요.

오늘의 성공사례는 유니콘기업

운동복 브랜드

"짐샤크(Gymshark)"스토리를 풀어보려해요.

창업교육과 컨설팅 전문교육 비즈코웍 에디터로써

창업성공사례를 이야기하면서

마케팅에 대한 얘기를 뺄수는 없어요.

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오늘의 성공사례에서는

강조해도 지나치지 않는 핵심 마케팅

커뮤니티와 컨텐츠의 힘으로 성공시킨

짐샤크를 집중분석해서 배워봐요.

우리나라에는

익숙한 브랜드는 아니지만

운동마니아들 사이에서는

직구로 살 정도로 유명한 영국 브랜드에요.

솔직히 운동복 브랜드하면

나이키, 아디다스,룰루레몬 등

이미 유명한 브랜드들 많은데 뭐가 특별하지

궁금했어요.

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그런데, 조사해보다 놀랐어요.

빠른시간에 매출성장과 콘텐츠에요.

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2012년,영국 작은 도시에서 시작,

2020년 기업가치 1조원 윤니콘달성

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어떻게 영국 작은 도시에서 자본금없어서

피자헛 배달까지하던 19살 대학생이

이렇게 이미 거대한 운동복 브랜드들이 있는데도

성공시킬수 있었을까?

​

그 비결이 바로!

거대한 광고가 아니었구 바로 커뮤니티

홍보물이 아니라 진짜 콘텐츠였어요.

오늘은 짐샤크의 탄생 스토리부터 전략 핵심까지

한번 같이 보도록해요.

창업자 : 벤 프란시스(Ben Francis)

2012년 영국 버밍엄

헬스를 좋아하며 , 피자헛에서 아르바이트하며

애스턴 대학 다닌던 19살 대학생이었어요.

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헬스를 특히 웨이트 트레이닝을 좋아하며

커뮤니티에서 활동에도 적극적이었던 학생인 벤은

"내가 입고 싶은 운동복이 없다"생각했어요.

몸에 잘 맞고, SNS에 올리기 좋구,

합리적 가격의 운동복이 없었던거죠.

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그의 선택은 할머니 재봉틀을 빌리고,

할머니에게 옷 만드는법을 배워서 직접 만드는거였어요.

아버지 차고에서 말이에요.

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출발은 이렇게 소박하게 시작이었어요.

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참고로 벤은 이 창업 이전에 이미6번의 창업을 경험이 있었어요.

10대 초반에 자동차 번호판 판매 웹사이트 만들어서 판매 등

모두 성공하지 못했지만

​

그 과정에서 웹사이트 제작과

온라인 비즈니스 노하우 배운거죠.

초반 짐샤크는 보디빌딩 보조제를 파는

온라인 쇼핑몰로 시작했어요.

위탁판매형식으로요.

​

위탁판매 형태가 더 편했을텐데

여기서 멈추지 않고

직접 옷을 만들어 팔면 더 큰 이윤이 생길거라 생각!

위탁판매로 번 돈을 모두 투자

스크린 프린터와 재봉틀을 구매해서

만들어 팔기 시작해요.

2013년, 영국 바디파워 엑스포(Body Power Expo)

전 세계 헬스와 피트니스 애호가들이 모이는 박람회

​

신제품 럭스 트랙수트(Luxe Tracksuit)

기능성에 예쁘기까지해서 첫날부터 불티나게 팔렸어요.

편하고, 예쁘다고 소문까지 나서

박람회 이후

SNS로 퍼지기 시작했어요.

​

이 박람회날은 짐샤크의

첫성공이자 전환점이 되었어요.

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SNS로 퍼지면서 매출이 터지는 것을 보구

창업자 벤이 깨달은 것 하나!

약자에게는 전략이 필요하죠.

​

자금도 유통망도, 인지도도 없는 19살 창업자에게

나이키처럼 광고는 부담이죠.

대신 벤의 전략은

"진정성있는 관계"였어요.

짐샤크(Gymshark) 창업자 벤 프랜시스는

평소 팬인 피트니스 유투버들에게 직접 섭외를 했어요.

"저 짐샤크라고 하는데, 저희 운동복 한번 입어보시겠어요?"

​

지금은 인플루언서 마케팅이 당연하지만

2013년 당시는 유투버에게 제품협찬이 낯선 시절이었어요.

당시까지만해도 TV광고,잡지시절이었어요.

핵심포인트

벤이 연락한 유투버들은 세계적인 스타가 아닌

헬스,보디빌딩 커뮤니티 안에서 수만이상의 팬을 가진

전문 분야 크리에이터들이었어요.

​

타켓은 뾰족하게

이게 핵심이네요.

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피트니스 유투버를 구독하는 사람들은 단순한 팬이 아니에요.

그 크리에이터의 운동 방법을 따라하고, 식단을 참고하고,

입는 옷과 사용하는 장비까지신뢰하는

찐팬들이에요.

"이 옷 진짜 좋다" 한마디가 어떤 광고보다 강력하죠.

짐샤크는 인플루언서에게 단순히

"우리 제품 입고 사진 찍어주세요"를 요청하지 않았어요.

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렉스 그리핀스, 니키 블랙키터, 스티브 쿡 같은

크리에이터들을

짐샤크 애슬리트(Gymshark Athlete)라는 이름의 공식 파트너로 대우했어요.

단순 협찬과 파트너의 결과는 완전 달라요.

단순 협찬은 게시물하나 올리고 끝이지만

브랜드의 파트너가 되어버린 크리에이터들은

자신의 정체성과 짐샤크를 연결하고 같이 성장하는 모습을 보여주게 되죠.

​

진정성있게 브랜드에 대한 신뢰를

팔로워들에게 보여주게 되는거죠.

짐샤크의 전략 중 베스트👍는 이거에요.

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짐샤크는 인플루언서 마케팅에서 한 발 더 나아가,

일반 고객들이 자발적으로 브랜드 콘텐츠를 만들게 하는 구조를 설계

마케팅 업계에서 UGC(User Generated Content, 사용자 제작 콘텐츠)라고 부르는 방식이에요.

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대표 사례가 Gymshark66 챌린지입니다.

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참가자들은 운동 인증샷, 식단 기록, 변화 과정을

SNS에 올리고 #gymshark66 해시태그 붙여야해요.

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이 캠페인 하나로 짐샤크는 세 가지를 동시에 얻어요.

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✅첫째, 수십만 명이 자발적으로

짐샤크를 언급하는 콘텐츠를 만들어줍니다. 광고비 없이요.

✅둘째, '광고'처럼 느껴지지 않습니다.

실제 사람들의 진짜 변화 이야기니까요.

✅셋째, 66일을 함께한 참가자들이

자연스럽게 짐샤크의 열렬한 팬이 됩니다.

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현재 인스타그램에서 #gymshark 해시태그를 검색하면

1,400만 개 이상의 게시물이 나와요.

이게 다 짐샤크가 돈 주고 만든 광고가 아니에요.

전 세계 팬들이 자발적으로 만든 콘텐츠인거에요.

많은 브랜드들은 SNS운영할 때

하나의 콘텐츠 만든것을 모든 채널에

같은 콘텐츠를 올려요.

그런데, 짐샤크(Gymshark)는 다르게

채널 특성에 따라 다르게 올렸어요.

✔️인스타그램 :

완성된 몸매, 깔끔한 비주얼(열망 자극)

팔로워837만+

짐샤크 공식 인스차그램

✔️유투브:

운동 루틴, 식단, 브이로그(신뢰 구축)

구독자 72만+

✔️틱톡:

트렌디한 챌린지, 유머(친근함 형성)

✔️링크드인:

동기부여 메시지, 팀 스토리(브랜드 가치 전달)

짐샤크(Gymshark) SNS채널마다

팔로워수, 구독자수를 보면서

찐팬들의 힘을 느낄 수가 있어요.

커뮤니티가 자발적으로 만들어낸 숫자

제품이 아니고 라이프스타일을 보여주다.

짐샤크(Gymshark) 콘텐츠의 특징

제품 광고 같지 않다는 것이에요.

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짐샤크 애슬리트(Gymshark Athelete)들이

자신의 운동 루틴을 보여주고,

식단을 공유하고,

슬럼프를 극복한 이야기를 해요.

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물론 짐샤크의 옷을 입고있지만

옷이 아니라 사람 이야기를 해요.

짐샤크는 팬들이 올린 운동 인증샷,

체형 변화 사진,

짐샤크를 입은 일상 사진들을

공식 채널에서 팬들의 콘텐츠를

적극적으로 리포스팅하고 그들의 이야기를 소개했어요.

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이게 팬들에게 주는 메시지는 강력하죠!

"짐샤크는 나를 그냥 소비자로 보지 않는다. 우리가 함께 만드는 브랜드다."

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그 소속감이 짐샤크 팬들을 단순 구매자가 아닌 열렬한 전도사로 만들어요.

이게 짐샤크 전략의 핵심구조에요.

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처음엔 짐샤크가 콘텐츠를 만들고

인플루언서를 통해 커뮤니티에 접근

그런데 어느 시점부터

커뮤니티가 스스로 콘텐츠를 만들기 시작해요.

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Gymshark66 참가자들이 변화를 올리고

→ 그걸 본 사람들이 참여하고

→ 짐샤크 팬이 되고

→ 그들이 또 콘텐츠를 만들고

→ 커뮤니티가 커지게됩니다.

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콘텐츠가 커뮤니티를 낳고, 커뮤니티가 다시 콘텐츠를 낳는 선순환

이 사이클이 한번 작동하기 시작하면,

브랜드는 더 이상 광고에 돈을 쏟지 않아도 스스로 성장하게 되는거에요.

짐샤크(Gymshark) 온라인 중심이지 오프라인 매장은 없어요.

단, 런던 코벤트가든에 프래그십 스토어 운영중일뿐이에요.

구매는 공홈에서 해야해요.

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사실 짐샤크 처음에는

돈이 없어서 온라인 판매를 시작했지만

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코로나19 팬데믹때

많은 오프라인 매장들은 문을 닫았지만

짐샤크는 온라인으로 판매하기 때문에 타격이 없었어요.

또

재택근무와 건강과 피트니스에 관심을 많이 가지게 되면서

결과적으로 최대 경쟁력이 되었어요.

1️⃣ 가격 경쟁력

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일반 브랜드의 유통 경로는

✔️제조→ 브랜→ 도매상→ 소매점→ 소비자

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이 과정마다 마진이 붙어, 최종 소비자 가격은 원가의 3~5배가 되요.

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반면 짐샤크는 이렇습니다.

중간 유통 마진이 없으니,

같은 품질을 훨씬 합리적인 가격에 팔 수 있어요.

룰루레몬이 프리미엄 고가 전략을 쓰는 동안,

짐샤크는 비슷한 품질을 룰루레몬 반값 수준에 제공,

가격에 민감한 20대 소비자들의 첫 구매 장벽을 낮춘 거예요.

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2️⃣ 고객 데이터의 직접 소유

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D2C의 진짜 힘은 가격보다 데이터에 있어요.

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백화점이나 멀티숍에 납품하는 브랜드는

'얼마나 팔렸나'는 알아도,

'누가 샀나',

'어떤 사람이 재구매하나',

'어느 페이지에서 이탈하나'를 알 수 없어요.

그 데이터는 유통채널이 갖고 있어요.

​

반면 짐샤크는

고객이 처음 사이트에 접속한 순간부터

구매, 재구매, 리뷰까지 모든 데이터를 직접 갖고있어요.

​

어떤 제품이 어떤 연령대에서 잘 팔리는지,

어떤 마케팅 메시지가 구매로 이어지는지가

다음 컬렉션 기획에 그대로 반영되게되요.

​

D2C는 판매 채널이 아니라 제품 개발 피드백 시스템이에요.

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3️⃣ 고객과 직접 관계를 맺다

​

백화점에 입점하는 순간,

브랜드는 고객을 '백화점 고객'에게 빌려오는 겁니다.

그 계약이 끊기면 관계도 사라져요.

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짐샤크는 처음부터 고객과 직접 연결되어있어요.

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이메일 뉴스레터, SNS 채널, 멤버십

이 모든 것이 짐샤크와 고객 사이의 직접 연결고리에요.

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신제품 출시, 세일, 새 챌린지 시작 시까지

직접 고객에게 알려줘요.

짐샤크의 SNS•커뮤니티 전략과 D2C 모델은

각 각 따로가 아니라

서로를 강화하는 선순환(플라이휠)이에요.

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인플루언서가 SNS에 짐샤크를 올린다 →

팔로워들이 짐샤크 웹사이트에 직접 접속한다 →

구매 데이터가 쌓인다 →

더 좋은 제품이 나온다 →

고객이 다시 SNS에 후기를 올린다 →

더 많은 사람에게 도달한다.

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이 사이클이 돌기 시작하면

광고비 없이도 브랜드가 스스로 성장할 수 있어요.

비즈코웍 에디터로써

그냥 짐샤크 전략을 보기만 할 수는 없죠.

중요한 메시지가 무엇인지

우리가 배우고 적용할 것이 무엇인지 꼼꼼히 살펴 봐야죠.

대기업은 이미 이미지가 굳어 있어요.

나이키는 나이키이고, 아디다스는 아디다스예요.

특정 커뮤니티의 '우리 브랜드'가 되기 어렵습니다.

​

하지만 작은 브랜드는 달라요.

정체성이 아직 고정되지 않았기 때문에,

특정 커뮤니티의 가치와 문화를 진심으로 흡수하고

그 커뮤니티의 '그들만의 브랜드'가 될 수 있습니다.

짐샤크의 콘텐츠가 통했던 이유는,

헬스 커뮤니티가 무엇을 원하는지 정확히 알고 있었기 때문이에요.

​

그 사람들이 무엇을 듣고 싶어 하는지,

어떤 이야기에 반응하는지,

어떤 언어로 소통하는지를요.

​

이건 그 세계에 직접 살았던 경험에서 나오는 이해입니다.

​

✔️여러분이 창업하려는 분야의 커뮤니티 안에서 충분히 시간을 보냈나요?

✔️ 그들의 언어를 알고 있나요?

✔️그들이 진심으로 듣고 싶어 하는 이야기가 무엇인지 알고 있나요?

​

이것이 모든 콘텐츠 전략의 진짜 출발점입니다.

배웠으면 적용해봐야겠죠!

이렇게 적용해보세요.

​

1️⃣커뮤니티를 먼저 찾고, 멤버로 참여하세요.

제품이나 서비스를 만들기 전에,

먼저 잠재 고객들이 어디에 모여 있는지 찾으세요.

커뮤니티는 SNS만이 아닙니다.

카카오 오픈채팅, 네이버 카페, 유튜브 댓글란,

오프라인 모임, 업계 행사 모두 커뮤니티예요.

​

그리고 '판매자'가 아니라 '멤버'로서 들어가세요.

진짜 관심을 갖고, 질문하고,

가치 있는 정보를 나누면서 신뢰를 쌓아야 합니다.

신뢰가 우선 쌓아놓으면,

광고보다 더 강력한 판매력을 갖게되요.

​

2️⃣광고 카피가 아닌, 진짜 이야기를 만드세요

콘텐츠를 만들때 광고처럼 보이면,

사람들은 광고네 하며 건너뛰게되요.

하지만 스토리로 보면 끝까지 보게되요.

​

3️⃣고객이 콘텐츠를 만들게 하는 구조를 설계하세요

Gymshark66처럼,

고객이 자발적으로 참여하고

공유할 수 있는 챌린지나 캠페인을 만들어보세요

​

거창할 필요 없습니다.

중요한 건 고객이 참여했을 때

동기부여, 소속감, 재미 중 하나라도 얻을 수 있어야 한다는 거예요.

​

4️⃣ '내 고객이 어디 있나'를 먼저 보세요

채널 선택 기준은 사용자 수가 아니에요.

내 고객이 있는 곳

그 곳이 나와 맞는 채널이에요.

​

채널을 정했으면

그 공간의 문화와 언어를 충분히 이해하고

그들의 언어로 말을 걸어보세요.

​

5️⃣단기 판매보다 장기 신뢰에 투자하세요

커뮤니티와 콘텐츠 전략의 유일한 단점은

빠른 결과가 나오지 않는다는 거에요.

​

하지만 일단 구축이되면

광고비 계속 쏟는 것보다 더 좋은 결과를 가져와요.

​

짐샤크도 창업 후 1년을 묵묵히 커뮤니티를 쌓은 뒤에야 바디파워 엑스포에서 성공했어요.

한번 점검해봐요.

3개 이상 "아직 안 됐다"면, 오늘부터 시작할 지점이 생긴 겁니다.

​

1.내가 만들려는 제품/서비스의 진짜 소비자인가?

직접 경험한 불편함인가, 아니면 시장 분석만의 아이디어인가?

​

2.내 고객이 모여 있는 커뮤니티 3곳을 지금 바로 말할 수 있는가?

그곳에 판매자가 아닌 멤버로 참여해본 적이 있는가?

​

3.내 콘텐츠는 광고처럼 보이는가, 이야기처럼 보이는가?

고객이 자발적으로 공유할 이유가 있는가?

​

4.고객이 자발적으로 내 브랜드를 언급하게 하는 구조가 있는가?

챌린지, 후기 이벤트, 커뮤니티 공간 중 하나라도 있는가?

​

5.내 고객 데이터를 내가 직접 소유하고 있는가?

지금 쓰는 플랫폼이 사라지면 고객과의 관계도 함께 사라지는가?

피자헛 배달 하면서 할머니 재봉틀 하나로

19살 청년이 나이키와 경쟁하는 브랜드를 만들수 있던건

돈이 많이 있어서가 아니었어요.

​

커뮤니티에 대한 이해와

진정성 있는 콘텐츠가 있었기 때문이에요.

​

광고비가 고민이라면

돈으로 관심을 살 수 없다면,

진심으로 신뢰를 얻으면 되요.

​

광고로 도달할 수 없다면, 커뮤니티로 연결하세요.

콘텐츠가 없다면,

고객이 만들고 싶어하는 구조로 설계하세요.

​

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